Neprodáváte? Motivujte svého obchodního zástupce

Nabízíte kvalitní produkt za přiměřené ceny, staráte se o propagaci a firemní image, ale zákazníci přesto nepřicházejí? Možná jste zapomněli na jednoho důležitého člena týmu, obchodního zástupce!

29.12.2015 - 10:56  
Jakmile obchodní zástupce uvěří tomu, co prodává, stane se pro něj prodej přirozeným. Nevěříte? Zkuste někomu nabízet jídlo, které opravdu nemáte rádi...

Nabízíte produkt lepší nebo srovnatelný s konkurencí. Dáváte peníze do reklamy. Snažíte se, aby o firmě bylo slyšet jen v pozitivních konotacích (např. příspěvky na charitu). Co se týče zákazníků, je však ticho po pěšině. Pak je dost možné, že jste při psaní propagačních materiálů zapomněli na to nejdůležitější, na lidi ve vaší firmě.

Koupili by si produkt vaši zaměstnanci?

O tom, jak je důležité, aby obchodní zástupce dokázal správně vystupovat před lidmi, se zmínil v rozhovoru pro ČtiDoma.cz i Ladislav Špaček. Skvěle oblečený a vychovaný obchodní zástupce nicméně stejně nic neprodá, pokud nebude produktu, který nabízí, věřit.

Přesně z tohoto důvodu probíhají např. v některých call centrech týdenní školení. Proč to vůbec dělají, když se prodejci na telefonu stejně musí z velké části držet předepsaného scénáře? Je to přesně kvůli tomu, o čem jsme psali výše, firma se je snaží přesvědčit o kvalitě nabízeného produktu.

Zkuste si proto udělat mezi svými zaměstnanci anketu. Koupili by si nabízený produkt, nebo by šli raději ke konkurenci? Pokud uslyšíte odpovědi, že vaše zboží je příliš drahé apod., je na místě se zamyslet. Buďto váš výrobek skutečně nepřevyšuje obdobné produkty a konkurovat tedy můžete pouze nižší cenou. Nebo jste výhody vašeho produktu za danou cenu svým zaměstnancům řádně nevysvětlili.

Reference od spokojeného zákazníka jsou k nezaplacení

Nejlepší službu vám v tomto případě udělá spokojený zákazník. Kdo u vás nakupuje pravidelně, má jistě své důvody, které z hlediska uživatele jistě dovede srozumitelně vysvětlit. Je-li to možné, neváhejte a zorganizujte setkání takového člověka s vašimi obchodními zástupci. Sepište si předtím na papír nejčastější námitky vašich zákazníků a nechte na ně odpovědět spokojeného zákazníka. Ten totiž již spokojeně nakoupil a překonal prvotní nedůvěru.

Více o tom, proč jsou zákazníci skeptičtí, a jak si je získat jsme shrnuli ve článku Jaké je tajemství úspěšné propagace?

Klíčová slova: