Jaké je tajemství účinné propagace?

Doby, kdy jste rozeslali letáčky, a zákazníci se jen hrnuli, jsou dávno pryč. Jakým způsobem překonat nedůvěru zákazníků a stát se úspěšným na přesyceném trhu?

16.11.2015 - 11:15  
Na zákazníka útočí reklama na každém kroku? Jak docílit toho, aby zamířil právě k vám?

Znáte to. Jen co otevřete počítač, uvítá vás na každé stránce blikající reklama. V emailu vám nabízí pračku, přestože jste si jednu nedávno koupili. Venku na vás útočí billboardy a plakáty na zastávkách. A aby toho nebylo málo, ozvou se občas z nějakého call centra, zda nepotřebujete jejich „supervýhodnou kreditku“.

Všichni jsme nejlepší, říkají firmy. Všichni jsou podvodníci, myslí si zákazník

Z této reality vyplývají dvě věci. Jednak fakt, že trh je přesycen firmami, z nichž každá o sobě tvrdí, že je ta nejlepší. Druhý poznatek vyplývá z prvního. Když o sobě každý mluví v superlativech, většina firem lže a zákazník proto a priori nedůvěřuje žádné z nich.

Chcete-li uspět, musíte nedůvěru zákazníka prolomit. Známé firmy, které budovaly značku celá desetiletí, mají v tomto ohledu již vyhráno. Klient důvěřuje tomu, co zná a při rozhodování, kam investuje své peníze, proto často sáhne právě po značce. Co když jste v začátcích, nebo zkrátka vedete firmu, která nepatří mezi podnikatelské „celebrity“?

Ať se klient o vašich kvalitách přesvědčí sám

Klientovi je potřeba ukázat, že o svých kvalitách pouze nebásníte v nejrůznějších PR textech, ale skutečně umíte, co hlásáte. Řešením, jak se zákazníkovi předvést, a posléze ho nalákat k další spolupráci proto mohou být úvodní služby. Úvodní služba je taková služba, kdy klientovi nabízíte něco zdarma – typicky se jedná např. o prohlídku auta v servisu. Pokud mechanik v jejím průběhu odhalí závadu, kdo si auto rovnou nenechá spravit, když už s ním do servisu přijel?

Pozor byste však měli dát na jednu věc. Úvodní služba nesmí nikdy vyřešit všechny zákazníkovy problémy! Jakmile by autoservis nabízel nejen prohlídku, ale rovnou opravu zdarma, klient by již prakticky neměl za co platit. Přesně o tohle vám však jde. Nalákat zákazníka k další službě, tentokrát již placené.

Marketingový trychtýř

V takovém případě se zákazník posune k tzv. základní službě. Základní služba je jednorázová zakázka, ať již malého nebo velkého rozsahu. Pokud se k vám zákazník vrací opakovaně nebo uzavřete dlouhodobou zakázku, mluvíme již o hlavní službě. Je jasné, že k hlavním službám se nedostane každý zákazník.  Tomuto postupu se z toho důvodu říká marketingový trychtýř, kdy úvodní služby vyzkouší zdaleka nejvíce zájemcům, k základním a hlavním se již dostane pouze část z nich.

Jaké je tedy tajemství úspěšné propagace? Propagujte úvodní služby! Tím, že si zákazník vyzkouší něco zdarma, nic neriskuje. Má-li úvodní služba vysokou kvalitu, pak smaže klientovy obavy. Dobře nastavená úvodní služba však zároveň nevyřeší veškeré zákazníkovy problémy a nenásilně ho naláká k další spolupráci.

O tajemství úspěšné propagace jsme se dozvěděli na stejnojmenném semináři firmy Business Success, která na trhu působí déle než 15 let. Její pobočky můžete navštívit v Praze, Brně,  v Plzni a Ostravě. Jejich posláním je zvyšovat prosperitu firem a zjednodušovat jejich fungování. Dosahují toho prostřednictvím seminářů, tréninků, konzultací a studijních programů. Více o společnosti se dozvíte na www.success.cz.

Mohlo by vás zajímat:

Klíčová slova: